„Was haben andere davon, dass es mich gibt?“ – Der Weg zur Marke in fünf Schritten

Die Positionierung beschäftigt sich mit dem ultimativen Nutzen, den Sie dem Unternehmen bieten.Jede Marke ist mit einem Nutzen verbunden. Deshalb sollten Sie sich ab heute immer, wenn Sie etwas in Ihr Geschäft oder Ihren Arbeitsplatz investieren, sei es Zeit, Arbeit oder Geld, fragen:  " Was hat mein Kunde davon, dass es mich gibt?" (Der Kunde kann auch Ihr Chef sein oder der Projektleiter).

Denn Marketing ist Denken in Zielgruppen. Wenn Sie versuchen sich zu vermarkten, weil Sie meinen, Sie wären richtig gut und unentbehrlich, werden Sie dabei zusehen, wie Sie scheitern. Denn, ob Sie wirklich gut sind, entscheidet immer der Betrachter und Ihre Leistung muss zu seinen Problemen und Bedürfnissen passen - also Nutzen stiften.

Sie sollten nur noch Prozesse und Aktivitäten durchführen, die zum einen Ihrem Kunden einen Nutzen stiften und für die der Kunde auch bereit ist zu zahlen, d.h. einen Arbeitsplatz zu schaffen bzw. zu halten.

Wir sprechen hier von einem Prozess, der eine intensive Auseinandersetzung mit sich selbst voraussetzt. Bildlich können Sie diesen Prozess mit einem Trichter vergleichen: Am Anfang stehen Sie mit all Ihrem Wissen, Ihren Talenten und Fähigkeiten und Erfolgen. Am Ende haben Sie eine Tätigkeit gefunden, die Ihren Talenten entspricht und das Problem anderer Menschen löst.

Solange Sie nicht in die Schuhe des anderen schlüpfen und verstehen, wo denn der Schuh drückt, werden Sie keinen Nutzen stiften können. Und ohne Nutzen, werden Sie zu keinem unentbehrlichen Mitglied des Teams.

Schauen wir uns diesen Trichter in fünf Schritten einmal genauer an:

 

Erster Schritt: Anders sein als andere

Das kennen wir Frauen ganz genau: schneller, höher, weiter. Besser sein als alle anderen  und noch ein wenig mehr. Das ist nicht nur anstrengend, es ist auf Dauer krankmachend. Legen Sie diese Mentalität nun bitte ab. Sie müssen nicht mehr besser sein als Ihre Kollegen. Sie sollen nur die Fähigkeiten finden, die Sie als "anders" auszeichnet.  Machen Sie ein intensives Brainstorming alleine oder mit einem Vertrauten und decken Sie auf, was Ihr "Kunde" von keinem anderen in der Firma bekommt außer bei Ihnen. 'Mein herzliches Lächeln' will ich an dieser Stelle bitte nur als Schmunzler hören, verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Denken Sie nach: was macht Sie außergewöhnlich?  Sammeln Sie alle Ihre Stärken, Talente, Fähigkeiten und hinterfragen Sie jede Position nach genau dieser Frage. Am Ende werden Sie eine kleine Auswahl haben, mit der wir weiter gehen im Prozess.

 

Zweiter Schritt:  Vom Multitalent zur Spezialistin

Wir Frauen sind die geborenen Multitalente, wir können alles gleichzeitig und sind darin immer richtig gut. Also ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, wenn ich diesen Artikel schreibe, dann koche ich nicht noch nebenbei, telefoniere und tippe Emails. Ich konzentriere mich auf diese eine wichtige Sache hier. Und das sollten Sie jetzt auch tun. Denn wer zu viel kann, wird unglaubwürdig. Ich weiß meine Damen, loslassen schmerzt. Doch das müssen Sie nun über sich ergehen lassen.  Michael Schumacher hat es auch gemacht und Sie wissen, was es ihm eingebracht hat. Er war bzw. ist ein sportliches Multitalent. Doch er hat sich nur aufs Fahren von schnellen Autos auf hochanspruchsvollen Strecken fokussiert.  Heute gehört er deshalb zu der Riege der Multimillionäre.

 

Wir suchen EIN Gebiet, auf dem Ihre Stärken aus Schritt eins einsetzbar sind. Dieses Gebiet muss drei Kriterien erfüllen:

  • Eine Bedarfslücke Ihrer Kunden decken
  • Sie müssen sich optimal entfalten können
  • Dem Kunden muss ein überragender Nutzen geboten werden

 

Dann sollten Sie überlegen, welche Art Spezialisierung Sie sich aussuchen. Damit Sie noch in 20 Jahren gefragt sind, tappen Sie nicht in die Vergänglichkeitsfalle. Ich war Spezialistin für Microsoft Server Systeme. Deshalb wurde ich mit Ende 20 meinen Kollegen - langjährige Spezialisten eines alten Systems - vor die Nase gesetzt.  Spezialisieren Sie sich nicht auf Methoden, Systeme oder bestimmte Gruppen von Menschen. Bedürfnisse, Wünsche, Probleme, mit denen Sie weiterwachsen können und damit nie ausgemustert werden, sind Ihre Lösung.

 

Dritter Schritt: Begeistern, wen es interessiert

Wenn Sie Werbung machen, dann müssen Sie wissen, an wem Sie sich wenden. Denn es kommt auf die richtige Ansprache an. Doch was ist eine Zielgruppe eigentlich genau?

 Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen mit den gleichen Bedürfnissen, Problemen, Wünschen oder Nöten.

Jetzt wird vielleicht auch deutlich, wieso Ihre Spezialisierung auf ein Grundbedürfnis ausgerichtet sein sollte. Dieses ändert sich nicht. Es entwickelt sich nur mit den technischen und wirtschaftlichen Gegebenheiten weiter.

Formulieren Sie also, für wen Ihre außergewöhnlichen Stärken auf einem speziellen Gebiet relevant sind.

 

Vierter Schritt: Wo drückt der Schuh

Denken sie immer daran, Ihre Leistungen sind für andere Menschen gemacht. Wenn Sie sich das immer vor Augen halten, werden Sie auch die richtigen Argumente finden, warum Sie die Richtige für eine bestimmte Position sind.

Dafür müssen Sie aber erstmal wissen, wo denn der Schuh beim Kunden drückt. Welche Probleme, Wünsche, Bedürfnisse hat er denn überhaupt? Wenn Sie sich nicht i

n die Lage Ihres Kunden hineinversetzen können, dann sprechen Sie mit Menschen, die das können oder Ihre potentiellen Kunden sind. Marktforschung ist hier das Zauberwort.

 

Wenn Sie nämlich wissen, wo der Schuh drückt, dann können Sie im letzten Schritt:

 

Fünfter Schritt: Ihr Alleinstellungsmerkmal

 Ihren ultimativen Nutzen für das Unternehmen, in dem Sie arbeiten oder arbeiten wollen, formulieren. Das, meine geschätzten Damen, ist Ihr Verkaufsargument. Und die Antwort auf die Frage, was der Kunde davon hat, dass es Sie gibt.

Das heißt konkret: hier vermengen sich die ersten vier Schritte. Sie können nun einer bestimmten Gruppe an Menschen mit Ihren Fähigkeiten auf einem speziellen Gebiet außergewöhnlich gut helfen.

 

Wenn all diese Schritte gegangen sind, dann verstehen Sie, was Ihre Marke ausmacht. Ein Schritt fehlt noch, damit Sie anfangen können, sich als Marke zu vermarkten:  Die Formulierung Ihrer Marke. Damit beschäftigen wir uns in der nächsten Kolumne.

 

 

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn Sie in den paar Minuten des Lesens noch keine abschließende Antwort gefunden haben. Mit meinen Klienten dauert diese Entwicklung doch mehrere Stunden, nehmen Sie sich also genug Zeit dafür.

 

 

Viel Erfolg wünscht Ihnen Ihre

Carmen Brablec

erschienen in der "be your own brand"  Kolumne

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